Dodał admin, 2008-03-22 Autor / Opracowanie: zaneta229

W działalności gospodarczej pomiędzy współdziałającymi podmiotami powinna dominować współpraca.

6. Uczciwość -zakładamy, że podczas negocjacji obie
strony będą postępowały uczciwie; z
nieuczciwą firmą nikt nie chce
negocjować;

7. Perswazja -trafny dobór argumentów;
-precyzyjne, spójne i rzeczowe
przedstawienie argumentów;

8. Cierpliwość -unikanie szybkich decyzji i nie namawianie
do tego drugiej strony;
-nieokazywanie pośpiechu.

Brudne chwyty w negocjacjach i jak się przed nimi bronić
We współczesnym biznesie bardzo często spotykamy się z manipulacją i nieczystymi zagraniami negocjatorów. Stosowanie brudnych chwytów rodzi jednak przykre konsekwencje. Albo partner przegrywa i z takim poczuciem najprawdopodobniej nie podejmie już współpracy, albo, rozpoznawszy złe intencje negocjatora, zaczyna też grać nieczysto. I tak rodzi się walka, w efekcie której obie strony czują do siebie niechęć, niesmak, a przy okazji najczęściej obie ponoszą porażkę. Warto też wiedzieć, że w rozwiniętych krajach większość brudnych chwytów jest znana już od dawna, a ci, którzy je stosują, są traktowani z głęboką pogardą przez lepiej wykształconych i etycznie działających negocjatorów.
Najlepszą strategią w negocjacjach prowadzonych zarówno z partnerami stosującymi brudne chwyty, jak też z nie uciekającymi się do takowych jest nieokazywanie emocji, słuchanie i myślenie. Mało kto pamięta o tym, że w rozmowie wiedzę zdobywa nie ten, kto mówi, lecz ten kto słucha. W negocjacjach najlepsza strategia to słuchanie. „Umysły ludzkie są jak spadochrony, działają tylko wtedy, kiedy są otwarte”.

Najczęściej stosowane chwyty i jak się przed nimi elegancko i skutecznie bronić
• Jednym z najbardziej znanych chwytów jest „dobry i zły policjant”, stosowany przez dwóch negocjatorów, którzy nie przyjmują tej samej strategii. Można w takiej sytuacji zaproponować 10-minutową przerwę i dodać: „Widzę u państwa pewną niezgodność zdań. Myślę, że krótka przerwa pozwoli państwu przedyskutować problemy i dojść do wspólnego porozumienia”. Dzięki takiej reakcji, oczywiście pozbawionej sarkazmu, osiągamy cel i przy okazji naszą troskę wobec partnerów.
• Negocjatorzy pozbawieni zasad próbują też lekceważyć i onieśmielać partnera, stosując takie zachowania jak przerywanie, niesłuchanie, zajmowanie się czymś innym, odbieranie telefonów, itd. W takiej sytuacji wystarczy powiedzieć: „ Nie chciałbym wyciągać korzyści z tego, że nie może się pan skoncentrować na negocjacjach, dlatego proponuje inny termin”.
• Z propozycją innego terminu warto też wystąpić, jeżeli partner spóźnia się i każe nam czekać. Niezbędne jest jednak w tym przypadku wzięcie pod uwagę kontekstu kulturowego, jeżeli są to negocjacje międzynarodowe. Nie wszystkie bowiem kraje traktują kwestię czasu jednakowo. W krajach reprezentujących duże zaplecze tradycyjne np. w Hiszpanii, we Włoszech, w krajach arabskich, spóźnienie się nie może być traktowane jako nieczyste zagranie. Lepiej w takiej sytuacji uzbroić się w cierpliwość i spokojnie zaczekać.