Dodał admin, 2008-03-22 Autor / Opracowanie: zaneta229

W działalności gospodarczej pomiędzy współdziałającymi podmiotami powinna dominować współpraca.

Negocjacje rozpoczynają się od przedstawienia uczestników i ustalenia sposobu ich prowadzenia. Następnie przedstawia się przedmiot i zakres negocjacji oraz sprawdza się kompetencje uczestników do ustalenia tak prowadzonych negocjacji. Po podaniu wyjściowych poglądów etap ten należy uważać za zakończony. Etap właściwych negocjacji polega na przedstawieniu kolejnych propozycji oraz argumentów uzasadniających je. Przewagę z reguły ma ta strona, która przedstawia nowe propozycje i je modyfikuje. Odrzucając jakąś propozycje, należy przedstawić inną. Bardzo dobre są propozycje warunkowe, tzn. takie, które przy ustępstwach jednej strony w określonej kwestii stawiają jednocześnie wymóg ustępstw drugiej strony w innych kwestiach. Każda propozycja powinna być traktowana wieloaspektowo. Dla przykładu negocjując transakcję kupna-sprzedaży, należy uwzględnić, poza ceną, wielkość, częstotliwość i terminy dostaw, sposób płatności, transport, wielkość opakowania, ubezpieczenie, pokrywanie szkód, reklamacje, kary gwarancyjne itp. Negocjatorzy w każdej kwestii powinni mieć kilka wariantów rozwiązań: od najbardziej preferowanych do możliwych do zaaprobowania.

Z reguły pierwsza propozycja w negocjacjach jest nie do przyjęcia, ponieważ obejmuje wariant najbardziej preferowany przez jedną ze stron. Kolejne propozycje są ustępstwami, które powinny być wzajemne. Brak ustępstw powoduje stratę czasu i niemożność zawarcia porozumienia. W razie braku postępu w rozmowach można zaproponować posłużenie się takimi metodami, jak dyskusja i burza mózgów.

Dyskusja jest wymianą zdań na określony temat poprzez wspólne jego omawianie i rozpatrywanie. Tym różni się od dotychczasowych rozmów, że nie jest związana z podawaniem kolejnych propozycji i perspektywą ich przyjęcia, a jest rozważaniem bardziej ogólnym, które może nasunąć nowe propozycje do przyjęcia przez obie strony. Dyskusja może doprowadzić do rozstrzygnięcia problemu. Temat, nad którym się dyskutuje, jest poddany intelektualnej analizie poprzez umiejętne podawania i przyjmowanie racjonalnych argumentów. Dyskusja, aby była owocna powinna być prowadzona wg określonych reguł, a mianowicie:
• Nie przerywanie wypowiedzi;
• Okazywanie zainteresowania dyskusją;
• Umożliwienie zabrania głosu każdemu uczestnikowi;
• Jasne przedstawienie poglądów i argumentacji.
• Dopuszczenie do krótkiej wymiany zdań między częścią uczestników;
• Zagwarantowanie prawa do repliki;
• Przedstawienie różnych poglądów i szerokiej argumentacji;
• Nieodbieranie od tematu dyskusji.
Każdy rozmówca, poza przedstawicielem swojego poglądu i argumentacji, może zadawać pytania, popierać poglądy innych lub je uzupełnić, proponować zmiany, odrzucać inne poglądy. W kwestiach formalnych można zabierać głos w każdym czasie, natomiast w kwestiach merytorycznych według kolejności zgłoszeń.