Dodał admin, 2008-03-22 Autor / Opracowanie: zaneta229

W działalności gospodarczej pomiędzy współdziałającymi podmiotami powinna dominować współpraca.

Koncentrowanie się na zadaniach, a nie na prezentowanych poglądach wynika z celu negocjacji, którym jest osiągnięcie porozumienia, zapewniającego realizacje określonych zadań. Tymczasem negocjacje często przybierają postać wymiany poglądów i koncentrują się na konfliktach. Prezentowanie poglądów odsuwa zadania na dalszy plan i nie prowadzi do porozumienia. Poglądów jest zresztą wiele, a zadania są określone. Skoncentrowanie się na zadaniach to najkrótsza droga do celu, czyli do osiągnięcia porozumienia.

Szukanie korzyści dla wszystkich stron jest możliwe, ponieważ można przedłożyć wiele propozycji osiągnięcia porozumienia, a nie tylko jedną. Jeżeli każda strona opracuje tylko jeden wariant porozumienia to będzie on tylko dla niej korzystny, warianty stron mogą się różnić diametralnie. Każdy może być skrytykowany za jednostronność, a negocjacje sprowadzą się do przetargu. Opracowania wielowariantowego rozwiązania, uwzględniającego korzyści dla wszystkich, spowoduje merytoryczną dyskusje, zmierzającą do porozumienia.

Stosowanie obiektywnych kryteriów. Negocjowanie związane jest z dążeniem stron do forsowania ich punktów widzenia. Dochodzi wtedy do ścierania się poglądów całkowicie sprzecznych. Negocjacje takie są na ogół jałowe, stąd przyjęcie obiektywnych kryteriów (wynikających z meritum sprawy, z podstaw prawnych, opinii niezależnych ekspertów, ocen rynku itp.) i akceptowanych przez wszystkich, ułatwia poszukiwania wspólnego rozwiązania. Porozumienie osiągnięte na podstawie obiektywnych kryteriów wydaje się sprawiedliwe i satysfakcjonujące wszystkie strony.

Stosowanie różnych zasad w negocjacjach ułatwia ich prowadzenie. Negocjacje wokół problemu, skoncentrowane na zadaniach, mające na celu korzyści dla każdej strony i oparte na obiektywnych kryteriach są skuteczne i prowadzą do porozumienia. Negocjacje winny przebiegać według ustalonego lub przyjętego przez negocjatorów toku. Większość negocjacji przebiega zgodnie z typowymi etapami i fazami, a mianowicie:

• Przygotowanie się do negocjacji;
• Rozpoczęcie negocjacji i przedstawienie wyjściowych poglądów;
• Właściwe negocjacje, czyli przedstawienie kolejnych propozycji;
• Zakończenie negocjacji.


Umiejętne przygotowanie się do negocjacji jest warunkiem osiągnięcia w nich sukcesu. Przygotowanie to obejmuje przygotowanie formalne i merytoryczne. W ramach przygotowania formalnego należy ustalić uczestników negocjacji, wyznaczyć miejsce i czas negocjacji oraz określić inne niezbędne sprawy (pieniądze, posiłki, dojazd). Negocjacje na ogół prowadzone są przez przedstawicieli przedsiębiorstw, to też ich dobór jest niezwykle ważny. W doborze osób powinno się uwzględnić ich zdolności negocjacyjne, znajomość przedmiotu negocjacji i umiejętność współdziałania z zespołem. W ramach przygotowania merytorycznego należy przeanalizować cele negocjacji czyli jaki jest interes własny i jaki drugiej strony. Następnie trzeba przeanalizować możliwe alternatywy rozwiązań w przypadku porozumienia się i zerwania rozmów. Dalej należy ustalić kwestie do negocjacji i obiektywne kryteria ich oceny propozycje rozwiązań.