Dodał admin, 2007-10-07 Autor / Opracowanie: Mirelka

Marketing partnerski wymaga współpracy wszystkich działów w przedsiębiorstwie w wysiłkach, które maja służyć jak najlepszej obsłudze klienta.

Programy lojalnościowe są wykorzystywane zarówno w odniesieniu do klientów finalnych jak i w stosunku do pośredników handlowych. Jednak nader często są to bardzo uproszczone formuły, które ograniczają się do zbierania punktów przez kupujących w zamian za nagrody. Tymczasem trzeba wyraźnie zaznaczyć, ze program lojalnościowy skierowany do dystrybutorów nie może polegać jedynie na tym. Prawidłowo opracowany program pozwala na osiągniecie szeregu korzyści, zarówno przez dostawców, jak i przez dystrybutorów w nim uczestniczących.

Wyróżnia się kilka celów jakim może służyć program lojalnościowy. Najbardziej oczywistym jest budowa i wzmacnianie lojalności odbiorców. Poza tym może to być zachęcenie dotychczasowych klientów do kupowania wyrobów w jeszcze większych ilościach lub kupowania nowych wyrobów dostawcy. W przypadku klientów sporadycznych celem objęcia ich tym programem staje się wzrost ich lojalności i rezygnacja z innych, konkurencyjnych dostawców. W niektórych przypadkach program dąży do zatrzymania spadku sprzedaży lub zablokowania wejścia na rynek nowym rywalom. Menedżer odpowiedzialny za wdrożenie programu lojalnościowego powinien wytyczyć kilka celów, najlepiej wyrażonych ilościowo, tak by można było kontrolować ich późniejsze osiągnięcie. Przed przystąpieniem do wdrażania programu trzeba określić grupy docelowe, które będą nim objęte. Mogą to być tylko najwięksi partnerzy, sieci handlowe realizujące ustalone wcześniej minimalne wartości obrotów, dystrybutorzy z regionu na którym nam najbardziej zależy lub wszyscy dotychczasowy odbiorcy.  W zależności od liczebności wytypowanych grup, ich oczekiwań i znaczenia dla dostawcy dobiera się narzędzia mające przynieść uczestnikom programu określone korzyści. Atrakcyjność programu lojalnościowego uzależniona jest w dużej mierze od trafności doboru narzędzi w nim wykorzystywanych. W zależności od przyjętych celów należy starannie dobrać instrumenty oddziaływania , by cele zostały osiągnięte. Nie bez znaczenia są też oczekiwania uczestników programu.

Ogół narzędzi z których może skorzystać przedsiębiorstwo dzieli się na trzy kategorie:
1)    Marketing events – czyli okolicznościowe spotkania z klientami firmy. Ich celem jest zacieśnianie więzi z najlepszymi odbiorcami, lepsze poznawanie klientów przypadkowych, wymiana informacji, tworzenie środowiska ludzi z branży.
2)    Wizyty przedstawicieli zarządu dostawcy u klienta. Dyrektorzy mogą kilka dni w  miesiącu lub kwartale poświęcić na takie kontakty, by dowartościować odwiedzanego partnera. Bezpośrednie, dwustronne spotkanie na pewno odbije się szerokim echem i trwale zapisze w świadomości klienta.
3)    Telemarketing – czyli narzędzie stosowane przede wszystkim w celu podtrzymania kontaktów  z najmniej aktywnymi uczestnikami programu. Można  do nich zadzwonić, by zapowiedzieć nadejście dostawy, nowej partii materiałów promocyjnych, nowego taryfikatora rabatów, itp. Przede wszystkim jednak chodzi o kolejny kontakt z klientem. Trzeba pamiętać, ze im klient częściej słyszy lub czyta nazwę swojego dostawcy, tym częściej o nim myśli, przez co wzrasta prawdopodobieństwo złożenia zamówienia.
4)    Certyfikaty nadawane najlepszym partnerom – podstawą nadania certyfikatu mogą być: okres współpracy, wartość obrotów, dynamika wzrostu sprzedaży lub powierzchnia sprzedażowa przeznaczona na wyroby dostawcy. Takie certyfikaty, elegancko oprawione, znacznie uwiarygodniają klienta i dają mu poczucie przynależności di grona wybranych partnerów dostawcy.
5)    Publikowanie w prasie specjalistycznej adresów dystrybutorów lub artykułów na temat najlepszych z nich. Za zgoda partnera można na własny koszt umieścić artykuł sponsorowany, w którym w pozytywnym świetle przedstawi się jego zasługi w rozwoju dostawcy. W ten sposób może powstać cykl artykułów bądź to w czasopismach firmowych, bądź w czasopismach branżowych.