Dodał admin, 2007-10-07 Autor / Opracowanie: Mirelka

Marketing partnerski wymaga współpracy wszystkich działów w przedsiębiorstwie w wysiłkach, które maja służyć jak najlepszej obsłudze klienta.

Marketing partnerski zdaje doskonale egzamin w przypadku klientów dokonujących zakupów w długich okresach lub tych, dla których koszty zmiany dostawcy SA bardzo wysokie. Należą do nich np. nabywcy automatycznych systemów biurowych. Dla klienta zwrócenie się do innego nabywcy będzie zawsze posunięciem ryzykownym i kosztownym, natomiast dla dostawcy utrata klienta będzie oznaczać bardzo duży uszczerbek na sprzedaży. Z tego powodu obu stronom zależy na znalezieniu możliwości solidnego, długoterminowego uregulowania dobrze funkcjonujących wzajemnych relacji. Wtedy właśnie marketing partnerski sprawdza się najlepiej.

Celowość stosowania marketingu partnerskiego zależy także od rodzaju branży i oczekiwań konkretnego klienta. Niektórzy cenią sobie dostawców oferujących wysoki poziom obsługo i są skłonni pryz nich  pozostać na długo. Inni dążą do obniżenia kosztów operacji i dlatego zmieniają nabywców, gdy tylko trafi im się tańsza oferta. W tym przypadku przedsiębiorstwo może spróbować utrzymywać klienta przy sobie, godząc się na obniżenie ceny produktu przy jednoczesnym ograniczeniu zakresu jego obsługi. Klient może np. przystać na rezygnację z bezpłatnej dostawy, doradztwa, szkolenia lub innych usług dodatkowych. Jedna za bardziej prawdopodobne w takiej sytuacji należy uznać potraktowanie klienta  przez dostawcę w sposób transakcyjny, ponieważ nie jest on raczej wart budowania relacji długoterminowej.

Aby warto było inwestować w marketing partnerski, przychody uzyskiwane dzięki utrzymaniu relacji z klientami muszą przewyższać koszty ich utrzymywania,. Niektórzy nabywcy to tzw. „śpiący giganci”, dzięki którym firma osiąga znaczne przychody, a jako, ze nie są zbyt wymagający – także zyski. Duża część marketingu partnerskiego jest kierowana do potężnych handlowców, którzy zapewniają duże przychody, ale są wymagający, wiec koszty utrzymania długookresowej relacji z nimi są wysokie. Zyski, jakie przynoszą, są porównywalne z zyskami osiąganymi dzięki obsłudze „zwierzątek domowych”, które z kolei dostarczają niewielki przychody, ale wymagają też niezbyt dużych nakładów na utrzymanie  wzajemnych relacji.

Każda firma stosująca koncepcje partnerstwa może liczyć na szereg korzyści, do  których należy przede wszystkim:

1)    Względnie stała grupa  dystrybutorów i nabywców – daje to poczucie pewności co do wysokości przyszłej sprzedaży, umożliwia dokładniejsze planowanie i podejmowanie trafnych, efektywnych decyzji
2)    Stopniowo wzrastająca pula zamówień od stałych odbiorców – obserwacje zachowań lojalnych klientów dowodzą, ze z czasem poszerzają oni asortyment kupowanych u tego samego nabywcy produktów, bowiem  maja pewność co do cen, terminu dostaw, jakości obsługi, wsparcia promocyjnego itp.
3)    Wzajemna znajomość kontrahentów – co przekłada się na większą ilość informacji rynkowych jakimi dysponuje firma. Liczne spotkania partnerów, rozmowy i o przyszłości branży, o sytuacji na rynku lokalnym dystrybutora dają doskonały Obra sytuacji, zatem umożliwiają szybkie podjecie działań wychodzących naprzeciw nowym wyzwaniom.
4)    Korzyści finansowe – badania zachodnich ekspertów wykazały, ze pozyskanie nowego klienta, w zależności od branży, może być od 3 do 8 razy droższe od utrzymania dotychczasowego. Sprawdzone procedury komunikowania się z partnerem, obniżające się koszty obsługi stałych klientów, niższy wskaźnik reklamacji, propagowanie dobrej opinii o dostawcy to tylko niektóre ze zjawisk mających pozytywny (obniżający) wpływ na koszty obsługi klienta.

Budowa partnerstwa wymaga zastosowania określonych narzędzi, którymi trzeba się posłużyć, by przyjęte zasady wdrożyć w życie. Jednym z ważniejszych narzędzi w realizacji marketingu partnerskiego i jednym z chętniej stosowanych jest program lojalnościowy.